お客様を知り、理解することが
良い商談に繋がります

　新卒で入社した眼鏡メーカーで３年ほど営業をやっており、化学工業日報社には営業職として2012年4月に入社しました。新聞社は面白そうだなと思ったことが入社を決めた理由の一つです。 

　新聞社なので色々な情報が入ってきます。知らない世界の情報、新しい情報が一杯あり、それを見て、聞いて勉強できるのは楽しいです。文系出身で化学のことを分からずに入社したので最初は不安でしたが、化学工業日報を読んでいれば化学産業の状況はだいたい分かります。新聞を読んで勉強できるので未経験でも問題無いと思います。 

　主に広告の営業です。新規営業も行っていますが大半はルート営業で、メーカーや商社など幅広い業界の人に会っています。訪問営業が９割くらいですが、ＤＸ関連の会社はＷｅｂで商談することが多いですね。当社主催の展示会「ケミカルマテリアルJapan」への出展や「化学工業日報電子版」の拡販に向けた営業活動も行っています。 

　仕事で心掛けていることは予習と復習です。訪問前にお客様に関する新聞記事、先方のホームページを見て、この話をしようと決めています。例えば展示会であれば、この製品ならこのお客様と商談に繋がるのではという所まで考えます。訪問後は次の営業に繋がるよう復習をします。予習・復習には結構時間をかけています。 

　性格的にきっちりとした人が合うかなと思っています。新聞の発行日をずらすことはできないので、広告データの入稿や編集記者への取材依頼などが期限ギリギリになってはいけません。期日までに仕事をこなせる能力が求められます。お客様のことを調べて理解しようという姿勢も大事です。この２つができれば口下手でも大丈夫です。 

　昔、名古屋地域の会社を担当した時期があるのですが、その時に予習の大事さを痛感しました。大阪では大阪らしい話題でお客様と会話ができていたのですが、名古屋では話題がうまく作れず最初は全く喋れませんでした。それから、とにかく記事を読んで調べる、ホームページを見て話題を探すようになりました。 

　訪問営業ならではなのでしょうが、お客様と仲良くなれることにやりがいを感じます。この前、お客様と甲子園に行ったのですが、野球観戦できるくらい仲良くなれることはモチベーションになります。仲良くなれば話の幅も広がります。 

　化学工業日報は日刊で発行している国内唯一の化学向け業界新聞です。記事や広告は色々な化学企業の目にとまりますし、大きなニュースだけでなく一般紙には載らない小さなニュースも載るので、化学工業日報さえ読んでいれば化学業界の出来事や最近のニュースが分かると言ってくれるお客様もいます。 
 

　取材先として、広告のお客様を記者に紹介することもあります。読んでくれる人が増えれば広告効果も高くなるので、もっと色々な話題が載って1人でも多く方に読んでもらえたら嬉しいです。お客様と読者をつなぐ、お客様と記者をつなぐ橋渡し役としての役割も果たしていきたいですね。